איך בונים משפך שיווקי

משפך שיווקי הוא למעשה "כל השלבים שמישהו עובר מהרגע שהוא נתקל בעסק שלכם ועד הרגע שהוא קונה מכם".

רבות כבר נכתב על הנושא, אפילו עשיתי על זה וידאו לפני כמה שנים ועדיין – אני נתקל בשאלה הזאת מלקוחות ומחברים.
אז יש מה להבהיר, ובנוסף יש התפתחויות בתחום ויש מה לחדש.

משפך שיווקי טוב יכול לעזור לכם לעקוב אחרי פעילות הלידים הפוטנציאלים בזמן שהם עוברים את השלבים להפוך ללקוחות שלכם.
אם חילקתם נכון את השלבים במשפך שלכם ויש לכם מעקב אחרי כל שלב, תוכלו לדעת אילו מהשלבים עובדים טוב ואילו מהשלבים יש לשפר.
בואו נחלק את השלבים במשפך לשלושה: Know, Like, Trust. 

• Know זה כשנתקלים בעסק לראשונה ולומדים להכיר אותנו.
• Like זה כל השיווק שלנו עד הקנייה, ומה שגורם ללקוח הפוטנציאלי גם לחבב אותנו. למשל כשצופים בחומרים שלנו, מקבלים ערך ולומדים ומתחילים לחבב אותנו.
• Trust זה כשהלקוחות סומכים עלינו ואז גם רוכשים מאיתנו.

למה חשוב שיהיה משפך שיווקי?

אז כאמור, בנייה נכונה והבנת השלבים במשפך שלנו ומעקב אחרי השלבים יעזרו לנו להבין אילו שלבים עובדים טוב יותר ואילו יש לשפר בתהליך השיווק והמכירה שלנו.

זה גם ייתן לנו מושג מה עובר בראש של הלקוחות הפוטנציאלים בכל אחד מהשלבים ועל ידי כך – נוכל להשפיע עליהם לעשות את הפעולות הנכונות. זאת ע"י שיפור המסרים שלנו בכל אחד מהשלבים.

שלבים במשפך השיווקי

1. מודעות – הלקוחות הפוטנציאלים נתקלים בנו (מפרסום שלנו, מחברים או מחיפוש אקראי) ולומדים להכיר אותנו ואת המוצר או השירות שלנו.
2. עניין – הלקוחות מתעניינים במוצר או השירות שלנו. בשלב הזה הכי טוב יהיה להציג להם תכנים שלנו שמסבירים על המוצר או השירות ונותנים הרבה ערך.
3. החלטה – הלקוח החליט שהוא צריך את המוצר או השירות שאנחנו מספקים. בשלב הזה הכי טוב יהיה לעזור ללקוח לבצע פעולה: להציע הנחות, קופונים, הסבר טוב על הערך של המוצר או השירות, או מבצע שעומד להסתיים.
4. פעולה – הלקוח מבצע פעולה כדי לרכוש את המוצר או השירות. לעיתים מדובר על לקוח עם חששות שהפעולה שהוא מבצע היא ליצור איתנו קשר שנעזור לו לרכוש.
   בכל מקרה, לקוח שרכש הופך לחלק ממאגר הלקוחות שלכם ולמרות שפעולת המשפך הסתיימה, התהליך לא נגמר: לקוח שרכש פעם אחת כבר בוטח בנו וסביר שיקנה עוד.
   אי לכך – בשלב הזה נתרכז בשימור הלקוח ובנסיון למכור לו עוד מוצרים או שירותים שלנו.

מה החידוש העיקרי בתחום?

איך בונים משפך שיווקי?

1. השלב הראשון הוא כאמור שיכירו אותנו. הדרך הכי מהירה היא באמצעות קמפיינים ממומנים להם צריך לבנות עמוד נחיתה. עמוד נחיתה טוב יעשה עבודה מעולה בכך שדרכו הלקוח יכיר אותנו: גם מהתוכן של עמוד הנחיתה, גם בהשארת פרטים ובכך שנחזור אליו, וגם בכך שהוא יכול להוביל את האתר או הנכסים שלנו שם הלקוח ילמד להכיר אותנו טוב יותר.
2. הציעו משהו בעל ערך בחינם. אל תחששו לתת ערך אותו אתם מקווים למכור. לקוחות שמקבלים מכם ערך טוב בחינם יגידו לעצמם: "אם את כל זה אני מקבל בחינם, מה אקבל כשאקנה את המוצר או השירות?"
   הציעו תוכן, וידאו, איבוק או כל דבר שיכול לפתור את בעיות ללקוחות הפוטנציאלים שלכם.
   פעולה זו חשובה לשלב ה- Like (לומדים לחבב אתכם), לשלב העניין ולשלב ההחלטה.
3.  חימום הלקוח. לשלב זה יש 2 פעולות חשובות. הראשונה היא להמשיך לשלוח ללקוח חומרים שלנו שפותרים לו בעיות או שמלמדים אותו דברים חדשים שחשובים לו. השנייה היא רימרקטינג – כלומר שיווק שמבוסס על כך שמי שביקר באתר שלנו יתחיל לראות פרסומים שלנו בכל מקום. פעולה זו גורמת לנו להשאר בראש של הלקוח.
4. סגירת עסקה. כשהלקוח מוכן, שלחו לו את ההצעה הכי טובה שלכם. בד"כ זה עוזר ללקוח לקבל החלטה. ניתן גם לשלוח ללקוח נסיון בחינם, קופון וכו'.
5. צרו מעגל אינסופי. אם הלקוח קנה מכם, המשיכו לשלוח לו חומרים שיתנו לו ערך, הצעות מיוחדות ללקוחות קיימים, קופונים וכו', לקוח שקנה פעם אחת – הסיכוי גובר מאד שיקנה שוב כי הוא בוטח בנו עכשיו.
   אם הלקוח לא קנה, המשיכו לשמור איתו על קשר ולחמם אותם עד שיקנו.
6. מיטוב המשפך השיווקי. כשיש לכם מספיק נתונים – שפרו את השלבים במשפך, איפה לקוחות עצרו את האינטראקציה איתכם? איזה שלב הוא הכי מוצלח כרגע? איך אפשר לשפר כל אחד מהשלבים?
   בשלב הזה (עליו אנחנו עובדים כל הזמן) חשוב לבדוק את עמודי הנחיתה, את התכנים, את המיילים שאנו שולחים, את האתר שלנו, את הקריאות לפעולה. לעיתים אנו משפרים אלמנט קטן וכתוצאה מכך יש לנו זינוק גדול במכירות. 

סיכום

משפך מכירות מייצג את השלבים שאנשים עוברים עד שהם קונים ממך. זהו גם כלי חשוב המאפשר לנו להבין את השלבים בשיווק ובמכירות שלנו ולהכנס לראש של הלקוחות.
בנייה וניטור נכונים ישפרו את מאמצי השיווק והמכירות שלנו תוך כדי הבנה טובה יותר של הלקוחות.

אם אתם מרגישים שהגעתם לשלב בניית משפך המכירה אבל עדיין לא בטוחים איך, אל תהססו לפנות אלינו, נשמח לעזור.